Как правильно ставить SMART-цели

Планирование — обязательная часть работы любой компании: руководители ставят цели, а команда их достигает. Благодаря этому бизнес развивается. Чтобы сотрудники понимали, какого результата им нужно добиться, в какие сроки, и действовали максимально результативно, можно использовать метод SMART. Он помогает преобразовать идеи в четкий алгоритм действий и улучшить показатели эффективности.

Рассказываем, что такое цель по смарту и как ее правильно поставить.

Что такое техника SMART и зачем она нужна

SMART — метод целеполагания в менеджменте, который помогает поставить приоритетную для конкретного бизнеса цель, определить требуемые для ее достижения ресурсы и дедлайн. Важно, чтобы она была выполнимой.

Примеры SMART-целей: 

• внедрить в работу отдела CRM-систему и увеличить с ее помощью количество сделок на 30%;

• выпустить книгу «100 рецептов закруток на зиму» к августу следующего года;

• открыть новый филиал в Волгограде в течение года, не превышая бюджет в 1,5 млн рублей.

Техника SMART предполагает: 

• деление глобальной цели на промежуточные; 

• рациональное распределение нагрузки и обязанностей между участниками команды; 

• отслеживание результативности работы команды и отдельных ее членов;

• оценку качества выполнения задач ответственными сотрудниками.

Критерии целей

Одна буква аббревиатуры — один критерий оценки цели. Рассмотрим каждую из них.

S (specific) — конкретная

Цель должна быть однозначной, чтобы вы могли прогнозировать результат. Хорошо, если вы при этом вы понимаете:

• чем этот результат полезен для бизнеса;

• как его добиться;

• кому делегировать его достижение;

• какие инструменты и знания для этого необходимы.

Ставьте конкретную цель: например, не «оптимизировать производство», а «нанять на работу 5 инженеров и купить 10 станков, чтобы повысить продуктивность».

M (measurable) — измеримая

Оценивайте результат по конкретным параметрам: охватам, конверсии, количеству новых клиентов, месту в рейтинге — всему, что можно сравнить с исходным значением. 

Однако не все показатели можно выразить в цифрах. Например, оценить репутацию бизнеса в таком формате нельзя, а вот определить соотношение положительных и отрицательных отзывов — можно и нужно.

A (attainable или achievable) — достижимая

При постановке цели важно опираться на здравый смысл и учитывать реальные возможности компании. К ним относятся: 

• квалификация и опыт работников;

• производственные мощности;

• положение на рынке;

• размер бюджета и инвестиций и прочие.

Если у вас недостаточно ресурсов для достижения желаемого результата, работа над проектом не только демотивирует сотрудников, но и нанесет ущерб бизнесу.

R (relevant) — актуальная

СМАРТ-цель должна соответствовать общей стратегии развития бизнеса, отвечать тенденциям на рынке и не препятствовать росту других направлений деятельности компании. 

Например, вы хотите расширить ассортимент и наладить сотрудничество с иностранными партнерами. Наличие в продуктовой линейке товаров и российских, и зарубежных поставщиков вы планируете позиционировать как одно из конкурентных преимуществ. 

Неоднозначная политическая обстановка усложняет международную логистику, поэтому закупать новинки за рубежом затруднительно. Вариант решения проблемы — временно отказаться от идеи работы с иностранными поставщиками и сотрудничать с отечественными производителями. Так вы расширите ассортимент и не потратите значительные ресурсы на организацию международной логистики без ясной перспективы.

T (time-bound) — ограниченная по времени

Любая цель должна быть ограничена во времени. Ее достижение может занять неделю, полгода, год. Расплывчатые формулировки «в будущем» или «в ближайшие несколько месяцев» дезориентируют исполнителей, которые не будут видеть четкие дедлайны, и усложнят процесс проверки и контроля промежуточных результатов.

Плюсы и минусы

К сожалению, ни одна техника не может гарантировать успешное достижение цели, в том числе и СМАРТ. Однако последняя помогает структурировать идеи и пожелания, визуализировать результат, объективно оценивать возможности, ставить реальные дедлайны.

Важно понимать, что форс-мажорные ситуации и человеческий фактор могут внести коррективы даже в самый совершенный план. Например, туристическая компания хочет расширить клиентскую базу и добавить в нее 100 новых контактов потенциальных покупателей путевок в течение месяца. 

Однако из-за сложной геополитической обстановки люди опасаются заказывать зарубежные туры, все чаще планируют отдых в пределах страны и экономят. Посетители сайта реже заполняют форму заявки и не заказывают обратный звонок, количество обращений не растет, а снижается. Достичь цели не помогли ни отличные скрипты продаж, ни налаженная работа CRM-системы, ни опытные агенты по туризму.

Кому подходит методика

Техника SMART — универсальный инструмент, который подходит и для бизнес-управления, и для планирования личной работы. Чаще всего ее используют компании, результаты деятельности которых легко измерить. Например, издательства планируют тираж книг, розничные и интернет-магазины — объем продаж, а швейные мастерские — количество пошитых штучных изделий.

А вот для работников творческой сферы постановка SMART-целей будет полезна не всегда. Дизайнерам, художникам-декораторам, композиторам и видеографам нужно наоборот давать больше свободы, не устанавливать строгие дедлайны и не регламентировать каждый их шаг. С другой стороны, исполнителям такого рода можно подробно описать желаемый результат работы, что вполне соответствует требованиям данной методики.

Подключите виджет обратного звонка MANGO OFFICE, чтобы увеличить количество посетителей сайта и превратить их в потенциальных покупателей. С его помощью вы сможете собирать обращения и контакты клиентов в нерабочее время, записывать разговоры и анализировать эффективность колл-центра и отдела продаж. Настройка займет несколько минут — просто скопируйте код виджета и вставьте в основной код сайта.

Альтернативные варианты расшифровки

За годы существования техники ее несколько раз дорабатывали, добавляя новые характеристики. Например, методология SMARTER рассматривает цель с точки зрения ее достижимости (evaluated) и гибкости (reviewed) — способности подстроиться под меняющиеся внешние обстоятельства. 

Другая модель — SMARTTA — предлагает два SMART-критерия оценки результата — «отслеживаемый (trackable)» и «согласованный с другими целями (agreed)».

Как поставить SMART-цель

Шаг №1. Определите потребность

Проанализируйте работу компании и выявите ее слабые стороны. Исследовать можно любую область деятельности. Придерживайтесь правила: «одна область — один аспект — одна SMART-цель». Например, разработать онлайн-приложение для клиентов или добавить в каталог пять новых категорий товаров.

Шаг №2. Оцените, насколько цель актуальна

Оцените, не противоречит ли цель текущим потребностям компании. Например, вы хотите увеличить количество заявок, но в колл-центре критически не хватает персонала. Даже если вы запустите рекламу с использованием ярких цепляющих креативов, у вас не хватит ресурсов качественно обработать усилившийся поток обращений. Сперва вам нужно укомплектовать штат сотрудников, а уже потом работать над увеличением потока трафика.

Шаг №3. Укажите параметры оценки

Для разных целей подходят разные критерии. Это могут быть размер прибыли или прирост количества заказов за определенный период, процент конверсии — все, что можно оценить по принципу «было — стало».

Шаг №4. Установите крайний срок

Определите дату, когда вы хотите увидеть итог проделанной работы. Еще лучше — разбейте проект на спринты — короткие временные отрезки, за которые исполнители будут успевать достигать промежуточных целей, а вы — оценивать результативность их деятельности. Соберите команду специалистов и составьте график выполнения задач.

Шаг №5. Определите, какие ресурсы потребуются

Проанализируйте, какие ресурсы вам требуются для достижения цели и в каком количестве вы ими располагаете в данный момент. Это могут быть бюджет для достижения цели, время и профессиональные компетенции штатных сотрудников.

Шаг №6. Четко сформулируйте цель

Это важно в первую очередь тем, кто будет работать над ее достижением. Используйте глаголы-действия, цифры. Например: 

• привлечь на сайт на 10% больше посетителей, чем в прошлом году; 

• создать 10 иллюстраций для журнала к 20.09.2022.

Затем декомпозируйте цель на мелкие задачи, поручите их выполнение заранее назначенным сотрудникам. Для контроля эффективности работы над проектом проводите регулярные планерки, на которых проговаривайте возникшие проблемы, обсуждайте пути их решения, анализируйте промежуточные результаты и поощряйте отличившихся работников.

Как избежать ошибок

Не ставьте невыполнимые и нерелевантные цели. Стремиться к лучшему — нормально, однако это не означает, что вы можете требовать от команды невозможного. Перед тем как поставить цель, оцените ресурсы компании. Например, если у вас работают три швеи, они не смогут увеличить производство изделий в 5 раз за месяц. 

К тому же любая цель должна способствовать развитию бизнеса и соответствовать общей стратегии. Допустим, основной доход приносит пошив мужских рубашек, а значит — именно в это направление стоит вложить большую часть ресурсов.

Будьте гибкими. Цель по SMART — не заповедь или закон. От нее можно и отказаться в случае форс-мажора. Например, экономического кризиса или массового выпуска аналога основным конкурентом. Анализируйте ситуацию на рынке и вовремя адаптируйтесь под новые обстоятельства.

Мотивируйте исполнителей. Помните, что над достижением цели трудится команда — конкретные люди. Учитывайте человеческий фактор: подумайте, что может стимулировать сотрудников эффективнее работать над проектом и добиваться нужных результатов.

Коротко о главном

• SMART —  техника постановки целей, которую используют в менеджменте. Она помогает выявить и оценить актуальные потребности компании, четко сформулировать приоритетную для ее развития цель и установить реальный дедлайн.

• Метод предполагает пять критериев оценки, названия которых соответствуют буквам в аббревиатуре SMART: конкретность, измеримость, актуальность, достижимость и ограниченность во времени.

• Цели по SMART применяют для планирования личной занятости и управления бизнесом — везде, где можно измерить прогресс и спрогнозировать результат. В творческой сфере использование этой техники уместно не всегда.

• Чтобы избежать ошибок при постановке SMART-целей, оценивайте их актуальность, учитывайте имеющиеся ресурсы, ставьте реальные дедлайны и обеспечьте эффективную мотивацию исполнителей.